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Uno de los errores comunes en quienes nos dedicamos a esto es en tratar de vender "soluciones". Muchas veces el cliente solo queria un pequeño programa que me imprima mis facturas y me guarde mis clientes...2 reportes y punto..no mas..y terminamos vendiendole un ERP!! En primer lugar el cliente termina subutilizándolo y achacándole la falta de uso a que no es como el lo pidió y que solo le quisimos vender por vender. En segunda, utilizamos mucho tiempo en un proyecto que si es muy específicio solamente lo vamos a poder vender una sola vez.
Aquello de que la empresa tiene muchas sucursales, ergo, tiene dinero es una falacia. A mi me paso con un cliente que en teoría era grande y que tenia varias sucursales, facturaba mucho dinero al mes pero su administración era tan mala y tan mediocre que no podían pagar nada o bien no querían invertir en lo que realmente necesitaban.
Es necesario conocer al cliente, si, saber mas o menos que quiere y con esos datos hacer un modelo mas o menos pequeño con la idea que uno tiene para su proyecto, presentarlo y ver que otras cosas más necesita o quiere agregar. Después de eso y antes de hacer nada, hay que presentarle ya un estimado de costos y tiempos para que el cliente decida si le sigue o no. Si le sigue, se debe solicitar el anticipo antes siquiera de tener la primera reunión...tu no sabes que tan ordenados sean en esa empresa, con suerte y como dice adfa, quien se entenderá contigo no tiene ni idea y si habias pensado tardar 15 dias a lo mejor te tardas 1 mes solo en las platicas y reuniones....y que? Ese tiempo (tuyo) no vale o que?? Por eso se debe haber cobrado ya algo para que valga la pena.
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