Mi experiencia como comercial de ERP en los últimos dos años, me está permitiendo cerciorarme de que vender software es más un 'pulso' psicológico que una venta. Si lo ganas, acabarás vendiendo. Tened en cuenta que en la mayoría de las ocasiones, el cliente no tiene ni repajolera idea de tecnología, o si sabe un poco tiene tal lío que es mejor que no sepa nada. Porque quién de nosotros sabe todo de todas las áreas técnicas ? ( sistemas de BBDD, comunicaciones, NEGOCIO, ...).
Lo más importante son bajo mi punto de vista los siguientes aspectos:
1.- Habla su idioma, cambia de discurso dependiendo de a quién te dirijes. No es lo mismo hablar con el jefe de producción que con el director financiero. Utiliza su mismo lenguaje, no el técnico.
2.- Identifica sus debilidades o los puntos críticos que quieren resolver, y en la demostración que les ofrezcas, demuéstrales cómo lo soluciona tu producto/solución. Si rompes la barrera que os separa, notarás que será totalmente diferente la actitud del cliente.
3.- Muestra tu módulo de bussines intelligent o cuadro de mando, con información estadística de todo tipo. Sobre todo si el gerente y el director financiero tienen peso en la demo y en la decisión de compra. Que vean que pueden explotar fácilmente sus datos para poder tomar decisiones con datos contrastados y no con suposiciones.
3.- Demuestra cómo pueden ahorrar tiempos y sobre todo errores en sus procesos y circuitos.
4.- Si puedes demostrarles el ROI ( retorno de la inversión ) al instalar tu solución, mejor.
5.- Demuestra al cliente que de su negocio, el que más sabe es él. Haz que tus ideas se conviertan en suyas, y te lo has ganado.
6.- Tened en cuenta que muchas veces no saben lo que compran ( si ves media docena de soluciones, al final sólo recuerdas un par de detalles de cada una), por eso es importante demostrar conocimiento de su medio, porque de esa manera acabas ganando su confianza. Y por supuesto es importante mantenerla...
7.- No flojees aunque te cueste convencer al cliente. Si el cliente no te deja marchar, es que tienes algo que él quiere o le interesa.
8.-Por mucho que te cueste, aprende contabilidad. Al final, cualquier negocio es $$.
9.- Y por último, en algo en lo que no estoy de acuerdo con AzinRain. Si tu sistema además de ser bueno, tiene un interfaz agradable y permite cierta libertad al usuario, mejor.
Respecto a lo que comenta AzidRain, estoy de acuerdo al 99%
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Del punto 9 quiero aclarar que del tema que vendo, hay un tema que deja boquiabiertos a los clientes e incluso a técnicos que no lo conocen. El sistema permite en
cada rejilla de la aplicación y para cada usuario, seleccionar los campos que se quieren ver, el orden, seleccionar agrupaciones, sumas, medias, conteos, ... de los campos que quiera, seleccionar colores de filas en base a valores ( mayor, igual, menor ) que el propio usuario define, y todo esto guardarlo con un nombre, para recuperar esa configuración cuando desee e incluso elegirla como configuración por defecto, de manera que se aplique cada vez que se abre el formulario que contiene esa rejilla. Además, se pueden guardar diferentes configuraciones para una misma rejilla, porque puede ser útil tener diferentes configuraciones , por ejemplo para los cobros , dependiendo de si vamos a generar remesas bancarias o vamos a reclamar cobros pendientes, o queremos ver lo cobrado por cliente. Este tema se puede reproducir fácilmente con quantum grid ( debo decir que el sistema no está desarrollado en Delphi ) teniendo claros los conceptos de los que hablo.
Si alguien necesita más información o consejos al respecto, que no dude en solicitarlos. Estaré encantado de ayudar a todos .... los que no me hagan competencia.
Un saludo